Gabriel Gafița
Secvența 2
Negocierea prețului cu un negustor chinez e o experiență în sine care merită ținută minte.
Să zicem că mergi în Chinatown din Kuala Lumpur, capitala Malaeziei. Un furnicar imens de magazine și de standuri scoase în stradă, de vânzători care te asaltează și te trag de mânecă, de prețuri care mai de care mai derutante și de mărfurile cele mai diverse, evident, contrafăcute toate în China. Asta e premisa de la care trebuie plecat: că nimic nu e autentic în Chinatown, dar, dacă ții să-ți cumperi totuși un produs, ca să ai și tu ceva ”de marcă”, totul e cât reușești să te tocmești ca să nu fii tras pe sfoară de chinezi.
Înarmat cu aceste gânduri pozitive și decis să nu cheltui mai mult de 10 USD, indiferent ce marfă voiam să cumpăr, m-am dus într-o zi în Chinatown destins și detașat, dornic să-mi ofer o experiență interesantă și să nu pierd o sumă după care să-mi pară rău. Soția mea se uita la o poșetă ”Vuitton”, care era evident că nici ea nu merita mai mult de 10 USD, iar eu mă uitam la o pereche de ochelari de soare marca Ray-Ban, despre care vânzătorul chinez îmi garanta că sunt autentici.
-Și cât costă?, am întrebat după ce am probat ochelarii Ray-Ban.
–A very good price, spunea chinezul. 100 dollars. American. Oooh!
Deja simțeam că începe distracția. Am zâmbit.
-100 de dolari?! You must be kidding.
Dar el nu glumea. Mi-a explicat la modul cel mai serios cu putință cât îl costa să aducă ochelarii din America. Întâi transportul peste Pacific, apoi taxele de import în Malaezia. 100 USD era un preț foarte bun pentru niște ochelari Ray-Ban, care, oricum, se situau la vârful seriei.
Am dat din cap că nu, nu pot plăti 100 USD.
-Hai, 90, spune chinezul, pentru că sunteți first time client. Nu v-am mai văzut să veniți în Chinatown.
Am făcut din nou semn că nu din cap. Nu puteam plăti nici 90. L-am rugat să mai scadă dacă vroia să cumpăr de la el.
-Cât să mai scad?, m-a întrebat chinezul exasperat. Eu nu-mi acopăr nici cheltuielile. Dar, hai, accept să scad la 80 USD. Nici un dolar mai jos decât 80.
Am dat să ies din magazin ridicând din umeri. El m-a urmat afară luându-mă de mânecă. N-am avut încotro și am revenit în magazin.
-Uite, ți-i vând cu 70 USD. Dar ăsta e my final price.
I-am spus în continuare că nu puteam plăti atât de mult.
-Dar atunci spune dumneata cât ai plăti pe ochelarii ăștia?, insistă el. Doar nu vrei să ți-i fac cadou.
Ei, ăsta era momentul pe care-l așteptam încă de acasă și pentru care venisem pregătit în Chinatown.
-10 dolari, îi spun senin.
Să nu ai nici o milă pentru comersantul din Chinatown, îmi spuneam eu stăpân pe situație, pentru că nici el nu are nici o milă de tine când vrea să te fraierească. 10 dolari mi se părea o sumă rezonabilă pentru un fake fabricat în China și adus probabil prin contrabandă. Reacția comersantului chinez a devenit aproape patologică: s-a uitat spre cer, s-a bătut cu palma peste frunte, s-a îndoit de mijloc excedat. Prețul pe care l-am enunțat i se părea de-a dreptul scandalos. Cum o să vândă o pereche de ochelari Ray-Ban cu 10 USD? Mai scade la 60, poftim, dar i se pare un scandal. Ăsta nu mai era comerț, era de-a dreptul jaf.
Dar m-am ținut ferm în privința ofertei mele și n-am acceptat să urc nici până la 12 USD. Tocmeala a continuat în mod dramatic. Chinezul scădea treptat încât a ajuns la 50, la 40, la 30 de dolari. Am încercat să mai plec o dată din magazin, dar a fost cu neputință. În final, după un skanderbeg psihic epuizant, ne-am înțeles asupra prețului final: 10 USD. Mă felicitam că n-am cedat și că am reușit să mă mențin la prețul fixat de acasă. Așa trebuie procedat, mi-am spus, să te ții tare, să nu cedezi și o să ajungă el la prețul tău. Deci am scos cei 10 USD din portmoneu, i-am dat chinezului și mi-am luat ochelarii de soare Ray-Ban.
Dar, în aceeași clipă, l-am văzut pe chinez râzând și mi-am dat seama cu consternare că râde de fapt de mine și că nu se poate abține să nu jubileze măcar până ieșeam din magazin. Și asta pentru că mă trăsese în piept la greu. Ochelarii Ray-Ban, pe care i-am pus chiar atunci pe ochi, s-au dezmembrat a doua zi. Probabil că prețul de producție real în China nu depășea 1 dolar maximum 2. Iar el, vânzându-mi ochelarii cu 10, îi vânduse la un preț de cel puțin cinci ori mai mare decât îi cumpărase, la care se adăuga și rabatul comercial.
Secvența 3
Existau în Chinatown și magazine universale, adică din acelea în care găseai tot felul de produse, de la cutioare cu nasturi până la rochii de mireasă, ori de la baterii chinezești obișnuite până la combine muzicale, computere și telefoane. Intrai în magazin și în prima clipă varietatea de produse pur și simplu te amețea. Până să apuci să te dezmeticești, se și înființa alături de tine un vânzător chinez.
-Ce doriți să cumpărați?, te întreba el impersonal.
-Aș vrea să mă uit, spuneai tu, să văd ce produse aveți ca să mă pot hotărî la urmă.
Veneai, să spunem, după experiența în Little India din Kuala Lumpur. Acolo intrai într-un magazin de stofe și de mătăsuri și, tot așa, venea lângă tine o vânzătoare indiancă să te ajute să alegi. Era simpatică, zâmbitoare, mirosea a ceapă prăjită și își sugea mâncarea dintre dinți. Apariția ta în magazin îi întrerupsese, în mod vizibil, masa. Îi zâmbeai cu bunăvoință și-i spuneai că erau multe materiale frumoase și că doreai să te uiți la ele înainte de a alege.
-OK, spunea vânzătoarea indiancă, take your time. Dacă aveți nevoie de vreo explicație, chemați-mă.
Și se întorcea bucuroasă la caserola ei cu mâncare indiană, care umplea magazinul de mirosul atât de tipic de ceapă prăjită și de curry.
În magazinul din Chinatown nu se-ntâlnea așa ceva. Vânzătorul chinez nu te slăbea nici o clipă.
-Avem și umbrele, dacă vreți. Avem albastre, galbene, roșii, verzi sau albe. Avem și limbă de pantofi. Din metal, din plastic, din bambus sau din lemn. Avem pantofi. Cu talpa din piele sau din cauciuc. A, nu doriți pantofi? Avem telefoane Huawei. Ultimele modele. Cu baterie de rezervă. Puteți juca o mulțime de jocuri pe ele. Dacă doriți o bicicletă, avem de munte, de teren, de curse, de plimbări. Sunt roșii, albastre, verzi sau albe.
Dacă tu nu voiai nimic din cele ce-ți oferea, impaciența lui începea să crească și creșterea ei se manifesta printr-o creștere a volumului de informații și a vitezei de comunicare până la nivelul la care nu mai suportai și ieșeai singur din magazin. În urma ta, chinezul era aproape mulțumit: dacă tot pierdeai timpul necumpărând nimic, măcar bine că plecaseși odată din magazin ca să faci loc pentru un alt client, care, acela, poate cumpăra ceva.
Am reflectat mult la aceste obiceiuri comerciale chinezești și am ajuns la o concluzie personală, și anume că, dacă pentru un european cumpăratul este un gest calitativ, pentru un chinez este o problemă cantitativă. Europeanul cumpără un obiect pentru că îi place obiectul respectiv, pentru că-i place magazinul și va reveni, sau pentru că a fost servit amabil și apreciază personalul. Spre deosebire, chinezul cumpără pentru că-i trebuie, pentru că vrea să găsească obiectul cât mai repede și pentru că personalul îl poate ajuta în acest sens. Europeanul își cumpără o haină sau un pantof dorind să fie la modă și să arate bine. La miliardul de chinezi care există în lume, ei nu-și pot pune problema modei sau a gustului. Important pentru chinezul mediu tipic este să fie îmbrăcat și încălțat. Cum arată obiectele respective e altă poveste. Când ești un miliard de oameni, nuanțele dispar și discuția se poartă în termeni cantitativi, nu calitativi. Important este să asiguri acelui miliard de oameni îmbrăcămintea și încălțămintea de care au nevoie. Fanteziile, gusturile, moda sunt luxuri pentru care nu e timp.
De aceea, mi-am explicat eu, și experiența de la magazinul universal din Chinatown. Într-un astfel de magazin generic, dacă 1 miliard de chinezi cumpără, teoretic, să spunem, câte o cutie de scobitori în valoare de 50 de cenți americani, proprietarul magazinului câștigă 500 de milioane de dolari. Dacă tu vii și vrei să cumperi o limuzină de mare lux, care costă 200.000 sau 300.000 de USD, îi consumi timpul până te hotărăști ce marcă vrei și el pierde câteva sute de milioane de cumpărători de cutii de scobitori din miliardul luat în calcul. De aceea ești binevenit în magazinul lui doar dacă cumperi ceva, orice, și ieși afară cât mai repede, ca să poată veni următorul cumpărător și să urmeze aceeași procedură.
