Gabriel GafițaTimp de doi ani (2004-2005) am fost ambasador în Malaezia. Era primul meu post în Asia și prima mea călătorie pe continentul asiatic. Dacă eram pregătit pentru această dublă premieră? Ca să mă pregătesc l-am abordat pe predecesorul meu în Malaezia, care se întorsese de vreo doi ani.
-La ce ar trebui să mă aștept mergând acolo? a fost prima mea întrebare dintr-un lung șir pe care mă pregăteam să i le pun.
-Bătrâne, mi-a spus interlocutorul meu, e destul de simplu: trebuie să-nveți o regulă de aur, și anume că trebuie să le-o tragi tu lor din prima, pentru că altfel ți-o trag ei ție.
-Dar tu cum le-ai tras-o? l-am întrebat eu sincer interesat.
-Acum, bătrâne, mi-a răspuns predecesorul meu oarecum excedat de întrebarea mea, vrei să te-nvăț eu cum s-o tragi? Tu nu știi până la vârsta asta?
Văzând că face parte din categoria, destul de mare, a celor pentru care lumea se-mparte în două: cei cărora le-o tragi tu și cei care ți-o trag ei ție, am vrut să-nchei discuția considerându-mă lămurit. Dar amicul meu, văzându-mă probabil dezarmat și nevoind să mă lase să plec așa la drum, mi-a dat totuși o sugestie:
-Uite, încearcă să faci rost din țară de un permis de port-armă și cumpără-ți un pistol. Acolo e un accesoriu inevitabil.
-Și ce să fac eu, ambasador, cu un pistol în Malaezia? am întrebat. Să trag în malaezieni?
Atunci mi-a povestit că, pe vremea când era el ambasador în Malaezia și-și stabilise reședința într-o vilă frumoasă cu grădină și piscină, dar fără personal de pază, pentru că era prea scump pentru minister și nu i se aprobase, nu s-a gândit niciodată că i s-ar putea întâmpla ceva rău în acea țară pașnică și însorită. Dar, într-o noapte, el și soția lui au fost treziți de o voce bărbătească. Erau trei spărgători care intraseră în vila lor și care, pentru a fi cât mai convingători când le cereau bijuteriile și banii, aduseseră cu ei și cei doi copii mici ai cuplului, la gâtul cărora țineau machetele pregătite. Ambasadorul și soția lui n-au avut încotro și le-au dat toată averea lor, pe care o țineau în casă. Din fericire, spărgătorii s-au mulțumit cu ceea ce au primit și i-au lăsat în pace și pe ei și pe copiii lor.
-Dar, dacă aveam un pistol la mine, altfel discutam cu ei, mi-a spus colegul.
Într-un fel i-am fost recunoscător colegului meu pentru povestea sa. Învățătura pe care am desprins-o a fost că nu trebuie să te lași ademenit de perspectiva unei vile cu grădină și piscină dacă nu poți plăti și o firmă de pază care să te păzească 24/7. Dar, cum nici la mine nu erau fonduri disponibile în minister pentru firma de pază pe care ar fi urmat s-o angajez, am ales să locuim într-un apartament dintr-un condominium, care avea bineînțeles pază la poartă, dar plata acesteia era inclusă în chirie.
Secvența 1
Malaezia era pe atunci o țară cu o populație de vreo 30 de milioane de locuitori, la care se adăugau aproximativ încă vreo 5 milioane de muncitori indonezieni, indieni, vietnamezi și nepalezi. Cei 5 milioane făceau muncile grele, în construcții, în fabrici, în toate locurile unde localnicii nu voiau să se angajeze.
Dar cei 30 de milioane de localnici se-mpărțeau după cum urmează: circa 60% malay (musulmani), 30% chinezi (budiști) și 10% indieni (hinduși). Când am ajuns în Malaezia am citit despre ”acțiunea afirmativă” luată de guvernul țării după declararea independenței față de Regatul Unit (31 august 1957). La început a existat o ”New Economic Policy”, urmată de o ”National Development Policy”, care, în esență, promovau statutul comunității bumiputra, adică a majoritarilor malay, față de chinezi și indieni. Concret, aceste politici guvernamentale însemnau un tratament preferențial pentru majoritarii bumiputra în domenii precum angajarea într-un loc de muncă, accesul la educație, la burse, crearea unui mediu faborabil în domeniul afacerilor, acces la locuințe mai ieftine (subvenționate de stat) și la economii bancare asistate de asemenea de stat.
Am discutat cu un antreprenor chinez, proprietarul condominiumului în care locuiam, despre această formă de acțiune afirmativă. Interlocutorul meu părea mulțumit cu ea și nu dădea semne că l-ar deranja. I-am explicat că, venind din Europa, unde exista o asemenea grijă față de drepturile omului și, în acest context, față de drepturile minorităților etnice, favorizarea majorității de către stat putea trimite cu gândul la o democrație deficientă. Normal în Europa ar fi fost ca statul să apere comunitățile etnice mai mici, nu comunitatea majoritară.
-Aici problema nu se pune așa, mi-a spus omul de afaceri chinez. În 1957, la obținerea independenței față de Imperiul Britanic, economia în Malaezia era în mâinile chinezilor în proporție de 98%. Practic țara era condusă de cei 30% din populație chinezi. Malay-ii nu aveau nimic. Deși erau majoritari, ei nu contau în economie. De aceea a fost nevoie de acțiunea afirmativă și de ”New Economic Policy”, pentru ca, dându-le drepturi educaționale și economice sporite, să li se consolideze malay-ilor statutul majoritar.
-Și acum unde vă aflați? l-am întrebat, după o jumătate de secol de acțiune afirmativă. Care mai e ponderea chinezilor în economie după ce lucrurile s-au mai echilibrat?
-Păi acum ponderea noastră în economie, mi-a răspuns senin interlocutorul meu, e doar de vreo 85- 86%.
Secvența 2
Negocierea prețului cu un negustor chinez e o experiență în sine care merită ținută minte.
Să zicem că mergi în Chinatown din Kuala Lumpur, capitala Malaeziei. Un furnicar imens de magazine și de standuri scoase în stradă, de vânzători care te asaltează și te trag de mânecă, de prețuri care mai de care mai atractive și de mărfurile cele mai diverse, evident, contrafăcute toate. Asta e premisa de la care trebuie plecat: că nimic nu e autentic în Chinatown, dar, dacă ții să-ți cumperi totuși un produs, ca să ai și tu ceva ”de marcă”, totul e cât reușești să te tocmești ca să nu fii tras pe sfoară de chinezi.
Înarmat cu aceste gânduri pozitive și decis să nu cheltui mai mult de 10 USD, indiferent ce marfă vrei să cumperi, să zicem că te duci în Chinatown destins și detașat, dornic să-ți oferi o experiență interesantă și să nu pierzi o sumă prea însemnată. Soția poate se uită la o poșetă Vuitton, care și ea e convinsă că nu merită mai mult de 10 USD, iar tu te uiți la o pereche de ochelari de soare marca Ray Ban, despre care vânzătorul chinez îți garantează că e autentică.
-Și cât costă?, întrebi tu după ce probezi ochelarii Ray Ban.
–A very good price, spune chinezul. 100 dollars. American.
Deja simți că începe distracția. Zâmbești.
-100 de dolari?! You must be kidding.
Dar el nu glumește. Îți explică la modul cel mai serios cu putință cât îl costă să aducă ochelarii din America. Întâi transportul peste Pacific, apoi taxele de import în Malaezia. 100 USD era un preț foarte bun pentru niște ochelari Ray Ban, care, oricum, se situau la vârful seriei.
Tu dai din cap că nu, nu poți plăti 100 USD.
-Hai, 90, spune chinezul, pentru că ești first time client. Nu te-am mai văzut să vii în Chinatown.
Tu faci din nou semn că nu. Nu poți plăti nici 90. Îl rogi să mai scadă dacă vrea să cumperi.
-Cât să mai scad?, întreabă chinezul exasperat. Eu nu-mi acopăr cheltuielile. Dar, hai, accept să scad la 80 USD. Nici un dolar mai jos decât 80.
Tu dai să ieși din magazin ridicând din umeri. El te urmează afară și te ia de mânecă. N-ai încotro și revii în magazin.
-Uite, ți-i vând cu 70 USD. Dar ăsta e my final price.
Tu-i spui în continuare că nu poți plăti atât de mult.
-Dar atunci spune dumneata cât ai plăti pe ochelarii ăștia?, insistă el. Doar nu vrei să ți-i fac cadou.
Ei, ăsta-i momentul pe care-l așteptai încă de acasă și pentru care veniseși pregătit în Chinatown.
-10 dolari, îi spui senin.
Să nu ai nici o milă pentru comersantul din Chinatown, îmi spuneam eu stăpân pe situație, pentru că nici el nu are nici o milă de tine când vrea să te fenteze. 10 dolari ți se pare o sumă rezonabilă pentru un fake fabricat în China și adus probabil prin contrabandă. Reacția comersantului chinez devine aproape patologică: se uită spre cer, se bate cu palma peste frunte, se-ndoaie de mijloc excedat. Prețul pe care ești pregătit să i-l plătești i se pare de-a dreptul scandalos. Cum o să vândă o pereche de ochelari Ray Ban cu 10 USD? Mai scade la 60, poftim,dar i se pare un scandal. Ăsta nu mai e comerț, e jaf.
Dar tu te ții ferm în privința ofertei tale și nu accepți să urci nici până la 12. Tocmeala continuă în mod dramatic. Chinezul scade treptat și ajunge la 50, la 40, la 30 de dolari. Tu încerci să mai pleci o dată din magazin, dar nu te lasă. În final, după un skanderbeg epuizant, vă înțelegeți la 10 USD. Tu te feliciți că n-ai cedat și că ai reușit să te menții la prețul fixat de acasă. Așa trebuie procedat, îți spui, să te ții tare, să nu cedezi și el o să ajungă la prețul tău. Deci scoți cei 10 USD din portmoneu, plătești și-ți iei ochelarii Ray Ban.
Dar, în aceeași clipă, îl vezi pe chinez râzând și-ți dai seama cu consternare că râde de fapt de tine și că nu se poate abține să nu jubileze măcar până ce ieși din magazin. Și asta pentru că te-a tras în piept la greu. Ochelarii tăi Ray Ban, pe care-i pui chiar atunci pe ochi, se dezmembrează până ajungi acasă. Probabil că prețul de producție real în China nu depășea 1 dolar maximum 2. Iar el, vânzându-ți-i cu 10, ți-i vânduse la un preț de cel puțin cinci ori mai mare decât îi cumpărase, la care se adăuga și rabatul comercial.
Secvența 3
Existau în Chinatown și magazine universale, adică din acelea în care găseai tot felul de produse, de la cutioare cu nasturi până la rochii de mireasă, ori de la baterii chinezești obișnuite până la combine muzicale, computere și telefoane. Intrai în magazin și în prima clipă varietatea de produse pur și simplu te amețea. Până să apuci să te dezmeticești, se și înființa alături de tine un vânzător chinez.
-Ce doriți să cumpărați?, te întreba el impersonal.
-Aș vrea să mă uit, spuneai tu, să văd ce produse aveți ca să mă pot hotărî la urmă.
Veneai, să spunem, după experiența în Little India din Kuala Lumpur. Acolo intrat într-un magazin de stofe și de mătăsuri și, tot așa venea lângă tine o vânzătoare indiancă să te ajute să alegi. Era simpatică, zâmbitoare, mirosea a ceapă prăjită și își sugea mâncarea dintre dinți. Apariția ta în magazin îi întrerupsese, în mod vizibil, masa. Îi zâmbeai cu bunăvoință și-i spuneai că erau multe materiale frumoase și că doreai să te uiți la ele înainte de a alege.
-OK, spunea vânzătoarea indiancă, take your time. Dacă aveți nevoie de vreo explicație, chemați-mă.
Și se întorcea bucuroasă la caserola ei de mâncare indiană, care umplea magazinul de mirosul atât de tipic de curry și ceapă prăjită.
În magazinul din Chinatown nu se-ntâlnea așa ceva. Vânzătorul chinez nu te slăbea nici o clipă.
-Avem și umbrele, dacă vreți. Avem albastre, galbene, roșii, verzi sau albe. Avem și limbă de pantofi. Din metal, din plastic, din bambus sau din lemn. Avem pantofi. Cu talpa din piele sau din cauciuc. A, nu doriți pantofi? Avem telefoane Huawei. Ultimele modele. Cu baterie de rezervă. Puteți juca o mulțime de jocuri pe ele. Dacă doriți o bicicletă, avem de munte, de teren, de curse, de plimbări. Sunt roșii, albastre, verzi sau albe.
Dacă tu nu voiai nimic din cele ce-ți oferea, impaciența lui începea să crească și creșterea ei se manifesta printr-o creștere a volumului de informații și a vitezei de comunicare până la nivelul la care nu mai suportai și ieșeai singur din magazin. În urma ta, chinezul era aproape mulțumit: dacă tot pierdeai timpul necumpărând nimic, măcar bine că plecaseși odată din magazin ca să faci loc pentru un alt client, care, acela, poate cumpăra ceva.
Am reflectat mult la aceste obiceiuri comerciale chinezești și am ajuns la o concluzie personală, și anume că, dacă pentru un european cumpăratul este un gest calitativ, pentru un chinez este o problemă cantitativă. Europeanul cumpără un obiect pentru că îi place obiectul respectiv, pentru că-i place magazinul și va reveni, sau pentru că a fost servit amabil și apreciază personalul. Spre deosebire, chinezul cumpără pentru că-i trebuie, pentru că vrea să găsească obiectul cât mai repede și pentru că personalul îl poate ajuta în acest sens. Europeanul își cumpără o haină sau un pantof dorind să fie la modă și să arate bine. La miliardul de chinezi care există în lume, ei nu-și pot pune problema modei sau a gustului. Important pentru ei este să fie îmbrăcați și încălțați. Cum arată obiectele respective e altă poveste. Când ești un miliard de oameni, nuanțele dispar și discuția se poartă în termeni cantitativi, nu calitativi. Important este să asiguri acelui miliard de oameni îmbrăcămintea și încălțămintea de care au nevoie. Fanteziile, gusturile, moda sunt luxuri pentru care nu e timp.
De aceea, mi-am explicat eu, și experiența de la magazinul universal din Chinatown. Într-un astfel de magazin generic, dacă 1 miliard de chinezi cumpără, să spunem, câte o cutie de scobitori în valoare de 50 de cenți americani, proprietarul magazinului câștigă 500 de milioane de dolari. Dacă tu vii și vrei să cumperi o limuzină de mare lux, care costă 200.000 sau 300.000 de USD, îi consumi timpul până te hotărăști ce marcă vrei și el pierde câteva sute de milioane de cumpărători de cutii de scobitori din miliardul luat în calcul. De aceea ești binevenit în magazinul lui doar dacă cumperi ceva, indiferent ce, și ieși afară cât mai repede, ca să poată veni următorul cumpărător și să urmeze aceeași procedură.
21.03.2024
